クリニックの集患戦略において、広告は認知度向上と来院促進のための重要な手段です。しかし、広告の種類は多岐に渡り、闇雲に広告を出せば良いというものではありません。予算や人的リソースには限りがあるため、最も効果的な広告施策を選択し、効率的に実施することが求められます。
本記事では、クリニックの広告戦略について、ターゲット層の設定から広告媒体の選択、魅力的なクリエイティブの作成、そして効果測定まで、重要なポイントを絞って解説します。これらの知識を活用することで、費用対効果の高い広告戦略を実現し、クリニックの認知度向上と集患数増加につなげましょう。
1. 誰に届けたい？ターゲット層を明確にする
広告戦略を立てる上で、最も重要なのはターゲット層を明確にすることです。「誰に届けたいのか」が明確でなければ、効果的な広告展開はできません。
ターゲット層の具体化
年齢層、性別、ライフスタイル、地域性など、どのような患者さんに来てほしいのか、具体的な人物像を設定しましょう。例えば、「30代〜40代の子育て中の母親で、子どもの健康に関心が高く、SNSを日常的に利用している層」というように、できるだけ具体的に設定することが重要です。
ターゲット層が具体化されると、自ずとその層に最適な広告媒体やメッセージ内容が見えてきます。例えば、上記のターゲット層であれば、InstagramやFacebookでの情報発信や、子育て情報誌への広告掲載などが効果的でしょう。
行動パターンの把握
ターゲット層が普段どのようなメディアに触れているのか、どのような行動パターンを持っているのかを把握することも重要です。以下のような観点で考えてみましょう：
- 平日・休日はどのような過ごし方をしているか
- よく利用する交通機関は何か
- 情報収集はどのようなメディアから行っているか
- スマートフォンの利用時間や頻度はどの程度か
- 地域のコミュニティ活動には参加しているか
こうした行動パターンを把握することで、ターゲット層の目に触れやすい広告媒体や、訴求力の高い広告内容を選択することができます。
ペルソナ設定の例
より具体的にイメージするために、ペルソナ（仮想顧客像）を設定してみましょう。例えば、内科クリニックの場合：
ペルソナA：子育て世代の母親
- 35歳、2児の母
- 最寄り駅から徒歩10分の住宅地に居住
- 朝は子どもの送り迎え、昼間はパートタイム勤務
- スマートフォンでSNSを頻繁にチェック
- 子どもの健康情報に敏感で、口コミを重視
ペルソナB：地域の高齢者
- 68歳、退職した会社員
- クリニックから徒歩15分の団地に居住
- 毎朝の散歩と週2回の地域サークル活動が日課
- 地域の回覧板や新聞を情報源としている
- 慢性疾患の管理を必要としている
このようにペルソナを設定することで、「この人に届くにはどうすれば良いか」という具体的な施策が見えてきます。
2. どこに届ける？最適な広告媒体を選ぶ
広告媒体は、ターゲット層や予算に合わせて選びましょう。オフライン広告とオンライン広告のそれぞれの特性を理解し、最適な組み合わせを考えることが重要です。
オフライン広告の特性と活用法
看板広告
駅や交差点など、視認性の高い場所に設置することで、認知度向上に繋がります。特に開業初期や移転時には、地域住民への認知を高めるために効果的です。
看板広告の設置場所を検討する際は、ターゲット層の移動経路を考慮しましょう。例えば、子育て世代をターゲットとするなら、学校や公園の近くの看板が効果的です。高齢者をターゲットとするなら、団地や商店街付近の看板が良いでしょう。
また、看板のデザインは、遠くからでも視認できる大きな文字や、目を引く色使いを心がけましょう。クリニック名、診療科目、アクセス情報（最寄り駅や目印となる建物からの距離など）は必ず記載しましょう。
チラシ・パンフレット
地域住民向けのポスティングや配布により、地域密着型のクリニックをアピールできます。チラシは比較的低コストで実施できる広告媒体ですが、デザインや配布方法によって効果に大きな差が出ます。
チラシの作成ポイントは以下の通りです：
- 目立つヘッドラインでターゲット層の関心を引く
- クリニックの特色や強みを簡潔に伝える
- 医師の顔写真や経歴を掲載し、信頼感を醸成する
- アクセス方法や地図を分かりやすく表示する
- 初診特典や無料相談などの来院誘導策を盛り込む
配布方法としては、ターゲット層が集中する地域へのポスティングが基本ですが、関連施設（例：子育て世代なら保育園や児童館、高齢者なら老人ホームやデイサービス）での配布許可を得られると効果的です。
地域情報誌と新聞広告
地域の情報誌に広告掲載することで、地域住民への訴求力を高めることができます。地域情報誌は、その地域に特化した情報を求める読者に読まれるため、地域密着型のクリニックにとっては有効な広告媒体となります。
地域新聞への広告掲載は、特に高齢者層への訴求力が高いのが特徴です。新聞を定期購読している層は、紙媒体での情報収集を好む傾向があり、じっくりと広告を読む可能性が高いです。
地域情報誌や新聞広告を活用する際のポイントは以下の通りです：
- 記事風広告で読者の興味を引く
- 季節の健康トピックと連動させる
- 医師のコラムなど、有益な情報を提供する
- 広告の出稿時期や頻度を検討する（季節性のある疾患に合わせるなど）
オンライン広告の特性と活用法
ホームページとSEO対策
クリニックの「顔」となるホームページは、SEO対策（検索エンジン最適化）をしっかりと行い、検索エンジンからの流入を増やすことが重要です。
ホームページのSEO対策ポイントは以下の通りです：
- 地域名+診療科目のキーワードを適切に配置する
- 症状や治療法に関する詳細なコンテンツを充実させる
- ページの表示速度を最適化する
- モバイルフレンドリーなデザインにする
- メタタグ（タイトルタグ、ディスクリプションなど）を適切に設定する
また、ホームページは定期的に更新することで、検索エンジンからの評価を高めることができます。ブログやお知らせコーナーで健康情報や季節の疾患に関する情報を発信しましょう。
医療ポータルサイト
地域の医療機関検索サイトなどに登録することで、患者さんの目に触れる機会を増やしましょう。医療ポータルサイトは、医療機関を探している患者さんが利用するため、集患効果が高い傾向にあります。
主な医療ポータルサイトには以下のようなものがあります：
- EPARKクリニック・病院
- メディカルノート
- QLife
- アスクドクターズ
- 各地域の医師会運営サイト
ポータルサイトへの登録時には、基本情報（診療時間、アクセス方法、対応保険など）を正確に入力するとともに、クリニックの特色や医師の専門性をアピールする文章を作成しましょう。また、クリニックの内外観や医師・スタッフの写真を掲載することで、患者さんの不安を軽減し、来院のハードルを下げることができます。
リスティング広告
検索キーワードに連動して広告を表示させることで、検索意欲の高い患者さんにアプローチできます。リスティング広告は、すでに医療機関を探している患者さんにピンポイントでアプローチできるため、即効性が高い広告媒体です。予算が限られている場合は、Googleリスティング広告のみ運用すれば十分です。
リスティング広告の運用ポイントは以下の通りです：
- クリック単価（CPC）を考慮し、費用対効果の高いキーワードを選定する
- 「地域名+診療科目」「症状名+クリニック」などの具体的なキーワードを設定する
- 広告文は簡潔かつ魅力的に、クリニックの強みや特色を伝える
- ランディングページ（広告をクリックした先のページ）は、広告内容と整合性のある内容にする
- 必要に応じて、特定のLPを作成する（例えば花粉症専用の1枚のページを作成し、リンク先のURLとして設定する）
- コンバージョン（予約や問い合わせなどの成果）を計測し、継続的に改善する
ディスプレイ広告とSNS広告
Webサイトやアプリ上に広告を表示させるディスプレイ広告や、Facebook、Instagram、Twitterなどのソーシャルメディアでの広告配信も効果的です。特にSNS広告は、年齢、性別、興味関心などの詳細なターゲティングが可能であり、効率的にリーチできるのが特徴です。
SNS広告の活用ポイントは以下の通りです：
- Facebookは幅広い年代にリーチできるため、汎用性が高い
- Instagramは視覚的なアプローチが可能で、特に若年層〜中年層に効果的
- Twitterは情報拡散力が高く、健康情報の発信に適している
- 広告内容は、各SNSのユーザー特性に合わせてカスタマイズする
- 写真や動画を効果的に活用し、視覚的に訴求する
3. 何を伝える？魅力的なクリエイティブを作成する
広告媒体が決まったら、次はクリエイティブ（広告の内容やデザイン）を作成します。魅力的なクリエイティブは、患者さんの関心を引き、来院につなげる重要な要素です。
印象的なキャッチコピーの作り方
患者さんの目を引く印象的なキャッチコピーを考えましょう。良いキャッチコピーは、短く、覚えやすく、かつクリニックの特色を端的に伝えるものです。
例えば、小児科であれば「お子さまの笑顔を守る町のホームドクター」、整形外科であれば「痛みのない日常を取り戻す専門医院」など、患者さんのニーズや悩みに寄り添ったメッセージが効果的です。
キャッチコピーを考える際のポイントは以下の通りです：
- ターゲット層の悩みや不安を理解する
- それを解決できるクリニックの強みを明確にする
- 具体的かつイメージしやすい言葉を選ぶ
- 医療機関としての品位を保ちつつも、親しみやすさを出す
- 文字数は短く、リズム感のある表現を心がける
クリニックのイメージを伝えるデザイン
クリニックのイメージに合ったデザインにしましょう。デザインは、文字や言葉だけでは伝えきれないクリニックの雰囲気や価値観を視覚的に伝える重要な要素です。
例えば、小児科であれば明るく温かみのあるデザイン、美容クリニックであればスタイリッシュで洗練されたデザイン、内科であれば清潔感と安心感を重視したデザインなど、診療科や患者層に合わせたデザインを心がけましょう。
デザイン作成時のポイントは以下の通りです：
- クリニックのコーポレートカラーを基調とする
- 読みやすいフォントと適切な文字サイズを選ぶ
- 情報の優先順位を視覚的に明確にする
- 写真や図版を効果的に配置する
- 白空間（余白）を適切に取り、読みやすさを確保する
写真・動画の効果的な活用
クリニックの雰囲気や医師・スタッフの顔が見える写真や動画を効果的に使用しましょう。特に初めて来院する患者さんは、クリニックの雰囲気や医師の人柄に不安を感じていることが多いため、視覚的な情報提供は重要です。
写真・動画の活用ポイントは以下の通りです：
- 院内の様子（待合室、診察室、設備など）を明るく清潔な印象で撮影する
- 医師やスタッフの笑顔の写真で親しみやすさを演出する
- 実際の診療風景（患者さんのプライバシーに配慮したもの）を掲載する
- 治療前後の変化が分かる写真（歯科や美容系の場合）を掲載する
- 患者さんの声や体験談を動画で紹介する
伝えるべき情報の優先順位
クリニックの強みや特徴、診療内容、アクセス情報などを分かりやすく伝えましょう。限られたスペースや時間の中で、どの情報を優先的に伝えるかを考えることが重要です。
一般的に、広告に含めるべき情報の優先順位は以下の通りです：
- クリニック名と診療科目
- クリニックの強みや特色（専門性、特徴的な治療法など）
- 医師の専門性や実績
- アクセス方法と診療時間
- 予約方法や問い合わせ先
- 公式ホームページのURL
ただし、広告媒体やターゲット層によって、優先すべき情報は異なります。例えば、新規開業時の広告であれば「開院日」を最優先にし、専門性をアピールしたい場合は「医師の経歴や実績」を重視するなど、目的に応じて調整しましょう。
4. 広告効果を測定する
広告を出した後は、効果測定を行いましょう。効果測定によって、どの広告媒体や内容が効果的だったかを把握し、今後の広告戦略の改善につなげることができます。
アクセス数と予約数の計測
ホームページやポータルサイトへのアクセス数、広告のクリック数などを計測しましょう。オンライン広告の場合、Google AnalyticsやSNS広告の管理画面などで、詳細なデータを取得することができます。
特に以下の指標に注目しましょう：
- ホームページの訪問者数（新規/リピーター）
- ページごとの閲覧回数とユーザー滞在時間
- リスティング広告のクリック率（CTR）とコンバージョン率
- SNS広告のリーチ数とエンゲージメント率
- 予約フォームの利用数や問い合わせ数
また、オフライン広告の効果も可能な限り計測しましょう。例えば、チラシを見て来院した患者さんの数や、看板を見て来院した患者さんの数などを把握することができます。
アンケート調査の実施
患者さんにアンケートを取り、広告を見たかどうか、どの広告媒体を見たかなどを確認しましょう。新規患者さんに対して、「当院をどのようにお知りになりましたか？」という質問を含むアンケートを実施することで、どの広告媒体が集患に繋がっているかを把握することができます。
アンケート項目の例：
- 当院をどのようにお知りになりましたか？（選択肢：ホームページ、SNS、チラシ、看板、口コミ、医療ポータルサイト、その他）
- 当院を選んだ理由は何ですか？（選択肢：専門性、アクセスの良さ、口コミ評価、設備の充実、医師の人柄、その他）
- 当院のホームページを見たことがありますか？（選択肢：ある、ない）
- 当院のSNSをフォローしていますか？（選択肢：している、していない）
PDCA（計画・実行・評価・改善）サイクルの実践
効果測定の結果を分析し、改善点を改善していくことで、より費用対効果の高い広告戦略を実現できます。PDCA（Plan-Do-Check-Action）サイクルを回し、継続的に広告戦略を改善していきましょう。
例えば、以下のようなサイクルで改善を進めます：
- Plan（計画）: 広告の目的、ターゲット、媒体、内容、予算などを計画する
- Do（実行）: 計画に基づいて広告を出稿する
- Check（評価）: 効果測定を行い、計画との乖離や問題点を把握する
- Action（改善）: 評価結果に基づいて、次の広告戦略を改善する
このサイクルを繰り返すことで、より効果的な広告戦略を構築していくことができます。特に、効果の低い媒体や内容は見直し、効果の高いものに予算を集中させることで、費用対効果を高めていきましょう。
5. WEBマーケティングの基本
クリニックの集患戦略において、WEBマーケティングは欠かせない要素です。インターネットやスマートフォンの普及により、患者さんの情報収集行動も大きく変化しています。WEBマーケティングの基本を理解し、効果的な施策を実行しましょう。
SEO対策でオーガニック流入を増やす
検索エンジン最適化（SEO）を行い、オーガニック（自然）な流入を増やしましょう。SEO対策は、短期間で効果が出るものではありませんが、長期的に見れば費用対効果の高い集患手段となります。
SEO対策の基本ポイントは以下の通りです：
- キーワード戦略：地域名+診療科目、症状+治療法などの検索キーワードを特定し、コンテンツに適切に配置する
- コンテンツの充実：患者さんが知りたい情報（症状、原因、治療法、予防法など）を詳細に解説する
- 技術的対策：サイトの読み込み速度向上、モバイルフレンドリー対応、セキュリティ対策などを実施する
- 外部評価の向上：信頼性の高いサイトからのリンク獲得や、Google Map上の評価向上を図る
リスティング広告でピンポイント集患
検索キーワードに連動した広告を配信し、効率的に集患しましょう。リスティング広告は、即効性があり、効果測定も容易なため、特に新規開業時や新しい治療法の導入時には有効です。
リスティング広告の運用ポイント：
- キーワード選定：競合が少なく、コンバージョン率の高いキーワードを選定する
- 広告文作成：クリニックの強みや特色を簡潔に伝え、クリックを促す文言を入れる
- ランディングページ最適化：広告からの流入者が迷わず行動できるページ設計にする
- 地域ターゲティング：診療圏内の地域に絞って広告を配信する
- 予算管理：日々のコスト管理と投資対効果の分析を行う
コンテンツマーケティングで潜在顧客にアプローチ
ブログやSNSで有益な情報を発信し、潜在顧客を惹きつけましょう。コンテンツマーケティングは、直接的な広告とは異なり、価値ある情報提供を通じて信頼関係を構築する手法です。
コンテンツマーケティングの実践ポイント：
- ターゲット層の悩みや関心事を理解し、それに応える情報を提供する
- 専門用語を避け、分かりやすい言葉で説明する
- 定期的に更新し、継続的な情報発信を心がける
- 季節性のある疾患や健康トピックに合わせた内容を提供する
- 医師の専門知識や経験を活かした独自の視点を盛り込む
LTV（Life Time Value）を意識した長期戦略
患者さんの生涯価値（LTV）を理解し、長期的な視点で集患戦略を立てましょう。患者さんは一度の来院で完結するのではなく、定期的な通院や家族の紹介など、長期的な関係の中で価値を生み出します。
LTVを高めるポイント：
- 初診後のフォローアップを徹底し、継続的な関係を構築する
- 定期検診や予防医療の重要性を伝え、再来院を促す
- 患者さんの家族や知人への紹介を促進する仕組みを作る
- 患者さんの健康状態や生活環境の変化に合わせたケアを提案する
- 記念日（誕生日など）や季節の挨拶を通じて、継続的な関係維持を図る
6. まとめ：効果的な広告戦略の実現に向けて
広告戦略は、クリニックの認知度向上と集患数増加のための重要な手段です。ターゲット層を明確にし、最適な広告媒体を選び、魅力的なクリエイティブを作成し、効果測定を行うことで、費用対効果の高い広告戦略を実現できます。
特に重要なのは、単発的な広告ではなく、長期的な視点での戦略立案です。患者さんとの関係構築を意識し、初回来院だけでなく、継続的な通院や口コミ紹介につながる広告戦略を考えましょう。
また、広告は「約束」です。広告で訴求した強みや特色は、実際の医療サービスでも必ず実現しなければなりません。患者さんの期待を裏切らない、誠実な広告活動を心がけましょう。
WEBマーケティングの基本を理解し、効果的な施策を実行することで、より多くの患者さんをクリニックに誘導できるでしょう。デジタル技術の進化に合わせて、常に新しい広告手法にも目を向け、柔軟に取り入れていくことも重要です。
地域に根ざしたクリニックとして長く愛されるためには、広告だけでなく、日々の診療やサービスの質を高め、患者さんの信頼を勝ち取ることが何よりも大切です。広告は、そうしたクリニックの価値を多くの方に知ってもらうための手段に過ぎません。本質的な価値を高めることを忘れずに、効果的な広告戦略を実践していきましょう。
Med-Pro Doctors（株式会社EN）では、新規開業、承継開業はもちろん、マーケティングや事務長代行なども承っています。お問い合わせはコチラまで。
次回予告：地域との繋がりを深める！広報戦略で信頼度アップ！
クリニックの集患戦略、広告だけではありません！ 地域住民との信頼関係を築くことも、集患に繋がる重要な要素です。
「地域の人たちに、もっとクリニックのことを知ってもらいたい！」 「地域との繋がりを深めたい！」 …そう思っている方は必見です！
次回は、広報戦略について徹底解説！ 地域に愛されるクリニックになるための、とっておきの方法をご紹介します。 地域との絆を深めて、信頼されるクリニックを目指しましょう！より多くの患者さんをクリニックに誘導できるでしょう。
2025/04/03
著者：鎌形博展
医師、株式会社EN 代表取締役、医療法人社団季邦会 理事長、東京医科大学病院 非常勤医師
東京都出身。埼玉県育ち。
明治薬科薬学部を卒業後、中外製薬会社でMRとなるも、友人の死をきっかけに脱サラして、北里大学医学部へ編入する。
卒業後は東京医科大学病院救命救急センターにて救急医として従事。2017年には慶應義塾大学大学院にて医療政策を学び、MBAを取得。東北大学発医療AIベンチャー、東京大学発ベンチャーを起業した他、医療機器開発や事業開発のコンサルティングも経験。2019年、うちだ内科医院を継承開業。以降、2020年に医療法人季邦会（美谷島内科呼吸器科医院）を継承し、2021年には街のクリニック 日野・八王子を新規開業。2023年には株式会社EN創業。国際緊急援助隊隊員・東京DMAT隊員・社会医学系専門医。趣味はBBQ。43歳で剣道・フェンシングを再開。
